Ging man früher davon aus, dass Käufer ihre Kaufentscheidungen auf rein rationaler Ebene treffen, so weiß man heute, dass diese Annahme nahezu korrekt ist. Nur wenige Käufer entscheiden sich nach rein rationalen Gesichtspunkten für ein Produkt oder eine Dienstleitung. Es spielen viele weitere Faktoren eine zentrale Rolle. In der Preispsychologie gehts im Übrigen darum, wie der vom Konsumenten wahrgenommene Angebotspreis dessen Kaufentscheidung beeinflusst. Dabei geht es nicht nur um den tatsächlichen Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung, sondern auch in etwa damit verbundenen Gefühle und Gedanken. Preise können emotionale Effekte auf Konsumenten haben irgendwie beeinflussen, ob ein Produkt gekauft wird oder nicht. Kontext, Umfeld und Situation können die Wahrnehmung des Preises beeinflussen. Das Gehirn reagiert blödsinnig auf den Preis, sondern es finden ständig Abwägungen und Vergleiche statt. Im Neuromarketing und in der Preispsychologie macht man sich die Erkenntnisse aus der Hirnforschung und Psychologie zunutze, so eigenen Produkte und Dienstleistungen bestmöglich zu vermarkten.
Die „Salespeople“ hilfsbereit sind einfach unfähig dazu das zu tun, wofür sie bezahlt werden. Stetig sinken die Verkaufszahlen und die Unternehmensführung ist hiermit klassischen „Henne Ei“ Problem konfrontiert. Wer ist denn nun schuld an der Misere? Oder vielleicht sogar beide? Anstatt sich mit die Sales-Abteilung zu „bekriegen“, sollten clevere Marketer die Bereiche Sales und Marketing so eng wie möglich miteinander verknüpfen! Schließlich wird die eigene Sales-Mannschaft täglich mit offenen Fragen potentieller Kunden konfrontiert. Vermengt man diese offenen Fragen mit den Ergebnissen, die sich bspw. aus einer umfangreichen Keyword- und Trendanalyse ergeben, sind wir mit unserem Marketingteam schnell an dem Punkt, an dem wir zielgerichtete, auf den potentiellen Kunden zugeschnittene Marketingmaterialien erstellen. Anstatt sehr zu empfehlen, stürzen wir uns auf das Material, damit uns unsere Sales-Abteilung füttert - und machen damit unser beider Leben weitaus einfacher! Was automatisch zur nächsten Aufgabe eines „modernen“ Marketers führt. Marketing im Unternehmen bedeutet heute nämlich a fortiori, die Zielgruppe(n) des eigenen Unternehmens zu verstehen!
Denn dann lassen sich viel bessere und profitablere Preisstrategien formulieren - ganz allerdings, dass Sie dadurch auch neue Erkenntnisse zur Produktgestaltung und -innovation erhalten können. Ein Preis signalisiert immer auch einen Wert - Setzen Sie diesen nicht leichtfertig aufs Spiel! Denn die Kehrseite von Rabattschlachten ist: Was nichts kostet, ist auch keinen roten Heller wert. Darum machen sich viele Unternehmen ihren eigenen Markt kaputt, wenn sie sich auf eine Preisschlacht einlassen. Denn Kunden spüren dann: „Es geht immer noch billiger.“ Oder: „Anscheinend war es vorher viel zu teuer.“ Oder sie erwarten dann keine Hexerei einen bestimmten Rabatt, per exemplum beim Autokauf. Dies setzt nachfolgend eine preisliche Abwärtsspirale in Gang, die man nur sehr schwer wieder durchbrechen kann - Plus aktuell das Beispiel der Baumarktkette Praktiker zeigt. Eigentlich ist es spielend einfach: Es kann nur derjenige sagen, was er bereit ist zu bezahlen, der auch tatsächlich das Produkt oder die Dienstleistung kauft; also der Kunde. Dennoch kann man ihn nicht einfach fragen, welchen Preis jemand maximal zu bezahlen bereit ist.
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